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    国外直销各出奇招 ,与“违规经销商”斗智斗勇

    时间:2019-07-01 14:46来源:DSN 作者:DSN 点击:
    直销公司正在想出创造性的方法来抓住“坏人”。

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    【直报网北京7月1日讯】(DSN)直销公司正在想出创造性的方法来抓住“坏人”。

    直销商们大多都非常熟悉“亚马逊效应”——以亚马逊为代表的传统电商平台对直销市场带来的破坏。我们不能否认,传统电商平台推动了数百万消费者上网消费,这激励了实体店和其他销售平台;并且总体来说,直销与亚马逊竞争的优势是强调直销的个性化服务以及直销能够为客户提供的商业机会。

    然而,令直销员没有想到的是,一些代理了直销品牌的分销商会利用亚马逊、eBay和其他电商网站以折扣价出售直销产品,这在无意中使他们自己的业务和其他独立经销商的业务受到影响甚至是威胁。

    虽然这种做法并不违法,但它明显打乱了直销秩序,尤其是随着网络日益发达,这种情况越来越多,很多直销公司都不可避免要面对这一情况。

    如今,每个行业的每个组织都面临着“线上安全风险”,然而,直销行业所面临的“线上风险”很特别:一是需要解决经销商作为直销员的身份与线上经营行为之间的关系;二是直销公司所倡导的面对面营销与线上经营行为之间的冲突。

    本文从促销方式、奖励方式、奖金制度、售后服务、企业监控等多个方面提出了相关建议,希望对企业有所启发。

    直销商的“欺诈行为”

    Total Life Changes公司(以下简称TLC公司)首席运营官约翰·利卡里认为,这些问题归根结底就是“友好欺诈”和“不友好欺诈”。

    友好欺诈本身并不一定是欺诈,但它涉及以不支持长期、健康业务增长的方式购买和销售直销行业的产品。不友好的欺诈包含信用卡诈骗,举例来说,一个案件可能是由多个以欺诈为目的开立的账户来配合实施的,完成之后这部分账户被关闭,在其他平台开设的新账户继续完成下一个欺诈案件。

    约翰·利卡里说:“友好的欺诈行为的实施过程需要花费更长时间。他们以较低的内部价格购买到大量直销产品,然后在亚马逊、eBay等电商平台上倾销,赚取差价以此获利。”

    但是这部分经销商大多不会止步于此,由于在电商平台销售产品的数量和利润可观,他们同时还能获得直销公司层面的奖金奖励和相应职级晋升,这可能会引发奖金和佣金膨胀。

    除此之外还有一种欺诈策略就是创建假账户——直销商使用自己的信用卡为不存在的客户建立多个账户。

    调整促销方式

    直销公司针对产品进行促销活动期间,更容易促使直销商进行欺诈行为。直销公司可以想象一下一个常见的产品促销活动:你向你的经销商宣布,促销活动将持续一个月或更长时间,在这期间有一系列奖励措施。

    你的目的是激励经销商挑战自己,找到一些新客户,销售更多的产品,欢迎一些新的团队成员,进而拓展团队规模。当然大多数经销商就是这么做的。

    但是,总有一些人试图走捷径,或者在系统中“搞小把戏”。利卡里解释道:“如果我们提前通知经销商我们的促销活动足够久,那么潜在的‘坏人’就有时间来筹划他们的小计谋,将手头的要素进行排列,通过客户关联或者团队系谱来制定计划达到从促销活动中牟利的目的。”

    这部分经销商总是能想到办法,要么把直销产品从销售系统中“拿出来”,要么把外部产品“放进”销售系统中获利,等直销公司发现其中猫腻,这部分人早就离开了。

    无论是受晋升的欲望还是其他更邪恶的想法的驱使,这些不道德行为的增加都给直销公司乃至直销行业带来了一个不大不小的挑战和冲击。

    想要发展潜在客户的经销商发现,当他们要销售的直销产品被以更低的价格在亚马逊等电商平台上销售时,他们是没有任何竞争优势的。

    Neora公司联席首席执行官黛博拉·海斯表示:“真正的情况是,直销商们是在与自己竞争,虽然直销行业的个性化服务一直是一个引人注目的特点,但这个特点并没有帮助我们克服来自互联网电商平台市场的竞争压力。

    我们必须在线控制品牌定价,这对直销公司来说是一个巨大的障碍,很多CEO现在都在谈论这一点。”

    奖励现金而非产品

    去年,《伦敦时报》报道说,像巴宝莉这样的奢侈品品牌为了避免产品打折销售,并保持品牌的独家地位和威望,已经开始去除多余的库存。

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